发布时间：2015-05-04    浏览次数： 507 

 

       促销推广已经成为目前品牌销售的重要方式，目前建材家居行业主要有几个时期必须进行促销，包括3.15、五一、十一、元旦及春节这四大事件节点。同时，也有很多企业在传统意义上的装修淡季8月份左右做促销，以吸引客流，增加签单。建材家居细分领域的很多品牌非常会做促销，甚至已经把促销做得体系化和模式化，而且收到了很大的效果！很多品牌一年中的4-5次促销可以完全成其销售量的80%以上。因此，作为家居品牌，不学会做促销是无法取得竞争优势的！同时，促销在企业市场发展中有其特别的意义和作用。通过促销，可以鼓励消费者对新产品进行尝试；通过消费者对利益承诺的认可，鼓励消费者再次购买，增加现有消费群体的销量；使自己在竞争中占据主动地位；传播企业文化、树立品牌形象及宣扬企业新主张···然而，一次投入巨大的促销推广能否换来更大的产出？在此，中国家居研究院对此进行深入的研究。

一．促销推广方案：一次成功的促销推广一定有一个出色的促销推广方案做支撑！一个完善的促销推广方案主要包括5大部分内容，下面中国家居招商研究院逐一给大家分析一下；希望给到大家一点帮助：

 

 

1、促销主题：

一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟定具有吸引力的促销主题。促销主题通常有如下三种：（1）新店开业大酬宾（2）国庆促销（3）周年店庆

2、促销培训：

培训内容包括：（1）产品与销售技巧（2）职责分工与关键问题培训

3、促销宣传：

促销宣传的方式主要有四种：

（1）小区推广消费者告知

（2）门店导购告知

（3）门店及小区推广意向客户电话通知

（4）媒体广告宣传

4、促销执行：

促销执行的关键如下：

（1）门店布置，促销宣传品搭建

（2）特价、名人签售等手段

（3）三重拦截、路演造势

（4）店内导购执行

5、促销评估与客户跟进：

促销评估与客户跟进内容如下：

（1）现场签单数量

（2）促销费用统计

（3）促销亮点与改进

（4）意向客户跟进签约

 

 

二、促销推广的常见类型：家居领域的促销推广主要有三种类型，即竞争性促销、新店开张促销及全国统一促销。

1、竞争性促销竞争性促销活动通常发生在竞争店数量密集的地区。当竞争店采取特价促销活动或年庆促销活动时通常都会推出竞争性促销活动以免营业额下降。

竞争性促销活动主要涉及到了一下关键内容：

（1）促销主题：建店五周年，消费者真情回馈

（2）形式：现场秀+终端多点拦截+适度让利促销

（3）适用性：终端销售点现场促销、针对性打击竞品现场促销

（4）现场秀目标：现场造势，吸引眼球

（5）终端多点拦截

1）竞争对手活动现场立体拦截

2）竞争对手终端门店外围拦截

3）店内高质量导购现实转变化拦截效果为销售效果

（6）操作要点：

1）现场秀地点紧邻竞争对手活动现场

2）资料派发围绕竞争对手活动现场进行拦截

3）确保高质量导购人员的店中导购

4）针对竞品的适度让利方式

5）小区推广宣传告知，但是不要告知活动形式

（7）活动关键：

1）抢竞争对手人气，将竞争对手先预期准备转化为自己的终端人气

2）拦截效果提升手段，安装工直接拦截，更可使用促销小姐

2、新店开张促销

每一家新店开业，促销是必须的。新店开张促销的关键内容主要涉及如下：

（1）促销主题：开张大吉，真情回馈

（2）形式：开张庆典+适度让利促销

（3）适用性：新店开张、店面重新装修

（4）促销目的：宣传新店、促进销量

（5）操作要点：

1）突出开张庆典气氛

2）高质量导购确保成交率

3）现场消费者告知及拦截

4）前期消费者积累，聚集当日人气

5）获得代理商、厂家人员适度现场支持

6）小区推广宣传告知

3、全国统一促销：

（1）促销主题：3.15促销、五一促销、十一促销、元旦促销等，总体统一规划

（2）区域市场职责

（3）效果保证关键

1）企业销售人员对代理商及经销商的促销执行培训到位

2）企业销售人员对代理商深度协商到位

3）代理商对关键经销商执行协商到位针对促销，在近一年及未来三年内，两类品牌联合促销最值得关注：

第一，由主题性商业地产如红星美凯龙和居然之家策划和引导的品牌联合促销这种类型的促销在近一年的时间里开始形成非常大的优势，且极大地吸引了消费者和品牌。例如在2010年7月份，红星美凯龙在很多城市联合28家品牌型厂商搞得“签动中国”活动就非常有影响力，如果在行业内发展较好的厂家不参与这种促销，那么厂商可能会在此阶段失去很多订单。

第二，家居行业不同细分品牌之间的联合促销在很多区域，不同品类的品牌之间组合成联盟，一起策划一个共同的方案，并且集中资金进行宣传，搞的团购节等促销活动力度非常惊人。在一个阶段，利用十几个著名品牌的影响力共同引导消费者，并结成品牌联盟，从而期阶段性签约单量非常惊人。

 

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